Características de mora temprana.

Mora Temprana:

El no cumplimiento de las obligaciones por parte del deudor, sin que las mismas sean debidamente gestionadas en forma inmediata, provocan que el deudor llegue a una última instancia con imposibilidad económica de resolver el pago. 

La gestión de mora temprana, no se encuentra muy distanciada de la gestión de la simple gestión de una factura, porque tiende a suprimir la "pereza" en el pago por parte de algunos clientes, que necesitan estímulos permanentes para abonar sus obligaciones. 

Lo que hace esta forma de gestión es impedir que la demora se transforme en mora, además de auditar el sistema en forma rutinaria, asegurando que los medios de comercialización se encuentren controlados y, acotados en la posibilidad de otorgamiento de créditos no autorizados por la empresa. 

Desde el primer día de atraso resulta indispensable tomar acciones efectivas. No hay dudas que cuanto mayor es el tiempo de mora, tanto más difícil resulta el recupero. Una estrategia orientada a la gestión de recupero de mora temprana pretende llegar con toda rapidez al mayor número posible de clientes en el momento de producirse el vencimiento e inclusive antes del mismo, mediante un aviso recordatorio. 

Una estrategia de gestión de recupero de deudas en mora temprana permite administrar y monitorear carteras con vencimientos periódicos interviniendo en aquellos casos que resulte necesario. Este control es fundamental aplicarlo a aquellas carteras asignadas y refinanciadas en las oficinas de cobranzas de modo de velar por el fiel cumplimiento de los convenios celebrados entre las debidas partes.[1]

Aspectos generales de la cobranza en Mora temprana:

La negativa de pago del cliente en este tipo de mora , suele ser como se indicó anteriormente por “pereza” , “descuido” u “olvido”. Pero también hay otros motivos:

1.   Porque está insatisfecho con el servicio o producto.

2.   Porque no reconoce la deuda.

3.   Porque nunca recibió ninguna factura , resumen , carta etc.

4.   Porque su tiempo es escaso y está muy ocupado.

5.   Porque no tiene dinero.

Las escusas más comunes en este tipo de gestión son las siguientes:

1)   Yo no debo nada, esto lo pague hace tiempo. Ahora no tengo los recibos.

2)   Los cargos de la tarjeta de crédito No corresponden.

3)   Estamos a fin de mes. Tengo otros pagos más importantes.

4)   Estoy sin trabajo.

5)   En qué país vive usted. ¿No lee diarios acaso? , ¿No ve televisión? . Es imposible que le pague hoy.

6)   El pago ya lo mande hacer .

7)   Perdí el cupón de pago. (factura , resumen , chequera etc)

8)   El titular o responsable de pago. No se encuentra.

Razones en las cuales son entendibles no cobrar:

A.  Cuando el cliente pago y tiene los comprobantes.

B.  Cuando realmente agotamos todas las posibilidades y el cliente no tiene el suficiente monto para cumplir el pago.

C.  Cuando nunca le han dado el servicio que pidió. Está pagando algo que no utilizo nunca[2].

Características clásicas :

La mora temprana se basa en una gestión rápida, de no más de 3 minutos de habla con en clientes. Tres tipos de deudores encontramos:

1)   Cliente seguro: Paga hoy o mañana.

2)   Cliente indeciso: No sabe cuándo va a pagar.

3)   Cliente negativo: NO quiere pagar.

En el primero caso, un cliente seguro es una gestión básica, fácil y ágil. De 52 seg a 1.20 min de gestión.  En segundo caso, el cliente indeciso por lo general necesita una guía o que le imponga una fecha . Esta llamada puede durar de 1.21 mint  hasta 3 mint. El cliente negativo en cambio necesita de más tiempo entre 3 mint a 10mint. Suele tener más reclamos que soluciones. [3]

La clave de ser un buen gestor con una excelente productividad y calidad de gestión telefónica. Es sobre el cliente dos y tres. Resolver los inconvenientes que impiden el pago del indeciso y llevarlos otra vez hacia su regularidad crediticia. Como así convencer y ejercer cierta presión positiva con el cliente negativo para que abone su deuda y no caiga en una mora crónica.

 Mientras más clientes de este estilo logremos que paguen. Mejor será nuestro trabajo. Mayor nuestra rentabilidad  y nuestra calidad de gestión tendrá un nivel cada vez más alto.[4]

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Cada párrafo tiene mi experiencia en más de una década de este oficio y también hay una investigación previa donde siempre dejo las citas de ser necesario.

 

Desde ya muchas gracias.

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[1] Sitio web: http://www.cash-pot.com.ar/mora-temprana.aspx

[2] Este tercer punto, debe ser comprobado. Para que no seamos engañados por un cliente mentiroso.

[3] El tiempo depende del speech que la empresa marque. Siempre es importante respetarlo.

[4] Léase también: “Es escucha activa: " técnica y estrategia de la comunicación"” Autor Cristian D. Juarez. Didáctica en la gestión de Cobranzas .